السمات الشخصية الخمس -ما هي العوامل الخمسة التي تؤثر على سلوك المستهلك؟

ما مفهوم السمات الشخصية؟

السمات الشخصية هي نمط سلوكي ثابت ودائم إلى حد ما. يميز الشخص عن غيره من البشر. ويتكون من تنظيم فريد لعدد من السمات والوظائف والأجهزة المتفاعلة معاً والتي تضم قدرات عقلية وانفعال وترطيب جسماني ووظائف فيزيولوجية تحدد طريقة الفرد الخاصة في الاستجابة وأسلوب فريد في التوافق مع البيئة المحيطة (نور الدين وآخرون، 2021، ص12).

سمات الشخصية وعلاقتها بسلوك المستهلك.

أدرك الباحثون علاقة الشخصية بمختلف سماتها بكيفية قيام المستهلكين بانتقاء خياراتهم. أو باستهلاك فئة واسعة من المنتجات والسلع. وقد تم تطوير اختبارات شخصية مفردة بصورة متزايدة للاستخدام في دراسات سلوك المستهلك. 

وقد شملت أنواع السمات المقاسة درجة ابتكار المستهلك. ومستوى المادية لدى المستهلك. الحاجة إلى المعرفة. والتعصب العرقي للمستهلك والروح الوطنية وعلافتها باحتمالية قبول أو رفض المنتجات الأجنبية (المجني وعمار، 2020، ص108).

ما هي السمات الشخصية وما هي أنواعها؟

• الانفتاح على الخبرة والرغبة في الاستقرار (Low Openness to Experience).
• يقظة الضمير والوعي (Conscientiousness).
• الانبساطية (Extraversion).
• العصابية (Neuroticism) أو الانطوائية (Introversion).
• الطيبة والطبع اللطيف (Agreeableness).

اقرأ أيضاً علم النفس والسلوك الإداري - سمات الشخصية.

اقرأ أيضاً المصالح - أصحاب المصالح في المنظمة.

ما هي المنتجات أو الخدمات التي من المحتمل أن يشتريها أشخاص لديهم هذه السمات؟

إن سلوك المستهلك يتأثر بعوامل عديدة. من بينها السمات الشخصيه. يمكننا تسليط الضوء على خمس سمات شخصية رئيسية. ونذكر بعض المنتجات أو الخدمات التي قد تكون جذابة لأشخاص لديهم هذه السمات.

1- الانفتاح على الخبرة والرغبة في الاستقرار (Low Openness to Experience).

وتتسم هذه الشخصية بالسعي للتحرر ومرونة الانفعال حيث يشعر بقمة السعادة لينتقل فجأة إلى قمة الحزن. كما تظهر عليه علامات الانفعالات الخارجية. والاعتدال في الرأي. لديه تصورات قوية. وحياة مفعمة بالخيال. 

لديه كثرة في الطموحات وأحلام اليقظة. وتتمثل أوجه الانفتاح بالخيال والجمال والقيم والأفكار التي تساعده على الاستمتاع بالحياة (بهاء الدين، 2020، ص27). 

كما أن الأفراد الذين يسجلون درجات منخفضة في هذه السمة يميلون إلى الاستقرار والتمسك بالروتين. أما الأفراد الذين يسجلون درجات عالية في هذه السمة يكونون فضوليين ومنفتحين على الأفكار الجديدة.

إن المنتجات والخدمات التي تناسب هؤلاء الشخصيات تشمل التجارب الجديدة والمبتكرة. مثل ورش العمل الإبداعية والرحلات ذات طابع المغامرة. أو دورات الطهي. والأنشطة الثقافية والفنية مثل المعارض والمتاحف. والتكنولوجيا الذكية. 

بينما المنتجات والخدمات التي تناسب الأفراد الذين يميلون إلى الاستقرار والتمسك بالروتين. فتشمل المنتجات التقليدية التي يعرفونها ويثقون بها. مثل المنتجات المنزلية التقليدية. بالإضافة للخدمات التي تضمن الراحة والهدوء والروتين. كالاشتراك في الخدمات المنزلية أو الترفيهية.

اقرأ أيضاً  تحليل التكلفة والإنتاج والربح - دراسة حالة لمزارع جرين هارفست Green Harvest.

2- يقظة الضمير والوعي (Conscientiousness).

وهي السمات الشخصية التي تركز على الالتزام بالواجبات وضبط الذات. ويمثل هذا العامل الأساس في المواقف التي تستند إلى الإنجازات. مثل مواقف العمل والتعلم. كما يمثل عامل يقظة الضمير الدافع لإنجاز عمل ما. 

ويتميز أصحاب الدرجة العالية من أشخاص يقظة الضمير بالشعور بالنظام والكفاءة وتحقيق النجاح والطموح والكفاح. في سبيل تحقيق الإنجازات والتركيز على انجاز المهام مع الاحتكام إلى الضمير. بينما أصحاب الدرجات المتدنية لديهم شعور بعدم التنظيم وفوضوي. وعدم الاكتراث بالواجبات والتسرع وعدم التركيز (عبد الغني وآخرون، 2023، ص371).

إن المنتجات والخدمات التي من المحتمل أن يطلبها ويشتريها أصحاب يقظة الضمير هي اجندة العمل. وتطبيقات إدارة المهام؟ حيث يميل هؤلاء للمحافظة على جدول زمني منظم. وقد يشترون أدوات تنظيمية أو منتجات لتجميل وتحسين منازلهم. 

بالإضافة للأدوات الإنتاجية مثل أجهزة الكمبيوتر المحمولة عالية الأداء. وأجهزة الاتصال السريعة. كما أنهم يحبون تطوير مهاراتهم باستمرار. لذا قد يستثمرون في دورات تدريبية. وبرامج تعلم جديدة. وكتب تعليمية.

3- الانبساطية (Extraversion).

وتمثل أحد الأبعاد الأساسية لنموذج العوامل الخمسة الكبرى للشخصية وقد عرفها بير بأنها " التوجه نحو الخارج. أي خارج الذات " (بيير وبيير، 2008، ص224).

وتشير الانبساطية إلى مقدار العلاقة التي تربط الشخص بالبيئة الخارجية. فالأفراد الانبساطيون لهم أصدقاء كثيرون. يحتاجون للناس حولهم ويتحدثون معهم. يحبون بناء العلاقات الاجتماعية. ويميلون للتعامل مع الخبرات والتجارب بصورة إيجابية. لديهم حب الذات وحب التنافس. ويشعرون بالراحة في البيئات المزدحمة والصاخبة (صالحي، 2012، ص35).

إن المنتجات والخدمات المناسبة لهؤلاء الأفراد. تشمل الفعاليات الاجتماعية كالحفلات والأنشطة الجماعية. ويطلبون المنتجات التي تشجع التفاعل الاجتماعي. كالألعاب أو الأنشطة الرياضية الجماعية. فيطلبون منتجات كالملابس أو الإكسسوار الذي يلفت الانتباه.

4- العصابية (Neuroticism) أو الانطوائية (Introversion).

ويتصف أصحاب هذه الشخصية بالقلق وعدم الاطمئنان. يشعرون بالعجز واليأس والشعور بالحرج والقلق الاجتماعي الناتج عن عدم الظهور أمام الآخرين بصورة جيدة. وعدم تحمل الضغوط أو اتخاذ القرارات في المواقف الضاغطة. وصعوبة تقبل الآخرين (المجني وعمار، 2020، ص105). 

وهؤلاء الأفراد يفضلون الهدوء ليتمكنوا من التركيز على الأنشطة الفردية.

أن المنتجات التي يطلبها هؤلاء الأشخاص تشمل المنتجات التي توفر لهم الراحة والعزلة مثل سماعات عازلة للضوضاء. والخدمات المناسبة لهم تشمل الأنشطة الهادئة مثل القراءة أو الرسم أو الألعاب الفردية. فضلاً عن الاشتراك في خدمات البث التلفزيوني والموسيقى حيث يمكنهم الاستمتاع بالمحتوى دون تفاعل اجتماعي.

5- الطيبة والطبع اللطيف (Agreeableness).

تعتبر الطيبة سمة الأفراد اللطفاء وهي مرادفة للتكيف الاجتماعي. تعكس الإيثار والاهتمام بالآخرين. أصحابها يميلون إلى التعاون ويتسمون بالعطف والاحترام والثقة تجاه الآخرين. والمشاركة الوجدانية في السراء والضراء. والمبادرة لمساعدة الآخرين. متواضع. غير متكبر. مخلص. صريح (صالحي، 2012، ص35).

إن المنتجات والخدمات التي تناسب هؤلاء الأشخاص تشمل المنتجات التي تدعم القضايا الخيرية أو البيئية. فضلاً عن المنتجات التي تركز على العمل الجماعي والتعاوني التطوعي، مثل ورش العمل التعاونية. والخدمات التي تركز على الرفاهية الاجتماعية كالأنشطة التطوعية.

في الختام باستخدام هذه السمات 👈. يمكن للشركات تحديد السلع والمنتجات والخدمات التي ستنال اهتمام مختلف الفئات من المستهلكين وبالتالي تصميم استراتيجيات التسويق تبعاً لذلك.

المراجع.

1. المجني، رانية وعمار، نريمان. (2020). سلوك المستهلك. من منشورات الجامعة الافتراضية. دمشق. سوريا.
2. بهاء الدين، فاطمة محمد. (2020). السمات الشخصية لربة الأسرة وعلاقتها بالسلوك الاستهلاكي. المجلد 8. العدد 26. مصر: المجلة المصرية للدراسات المتخصصة.
3. بيير، آرثر وبيير، إيملي. (2008). المعجم النفسي الطبي. ترجمة الجسماني عبد العلي. بيروت: دار العربية للعلوم.
4. صالحي، سعيدة. (2012). سمات الشخصية في منظور العوامل الخمسة الكبرى للشخصية. العدد6. الجزائر: مجلة الباحث.
5. عبد الغني، عبد الرحيم رمضان والشيخ، خالد محمود عبد الله وكحلة، أشرف محمد رجب وإسماعيل، نهى عصام الدين فؤاد. (2023). دراسة تحليلية لنظرية العوامل الخمسة لتصنيف مستهلكي الملابس. المجلد8. العدد40. حلوان: مجلة العمارة والفنون والعلوم الإنسانية.
6. نور الدين، أحمد حسين والشرقاوي، فتحي مصطفى والألفي، ريم محمد. (2021). دراسة لبعض سمات الشخصية وعلاقتها بالقدرة على اتخاذ القرار وحل المشكلات لدى عينة من المدراء في بعض المؤسسات الحكومية. العدد 12. المجلد 50. جامعة عين شمس: مجلة العلوم البيئية.